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打印耗材市场新形势下的商家运营

发布时间:2013-01-04 11:37:58   浏览次数: 2584
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背景
打印耗材在经历了2011年底的萧条后,进入2012oem市场有了新的转机,开始了新一轮的“价格竞赛”,大大小小的工厂似乎忘记了前几个月灾难性的厄运,又开始了如火如荼的超前运转,很快上半年积累的产能爆发,国内市场再次进入空前的“供过于求”。新一轮的“价格战”拉开帷幕,比以往更加惨烈。
 
同时,随着oem市场的过度开发,催生了各地区域性的工厂,再次加剧打印耗材行业的无序竞争。至此国内打印耗材品牌化历程被逼到了一个悬崖,原本即将形成的可独立于原装之外的品牌耗材阵营岌岌可危。
 
与此同时,电商的崛起对传统的销售渠道构成了直接的威胁,电商以其更低的综合运营成本优势,对传统经销商造成了严峻的挑战。
 
打印耗材品牌何去何从,传统经销商的出路在哪里?这就是新形势下需要思考的课题之一。大手印在这一时期选择坚持品牌化历程,培育、扶持优秀的合作伙伴,共同以务实的态度去服务市场,培育市场。
 

 
关于品牌化
20002008年总计诞生数千品牌,成长为一线品牌的屈指可数,两个原因,一是大的市场环境提供了早期品牌成型的土壤,但消费者的认可度很低;二是真正坚持品牌运营的屈指可数,更多的品牌疯狂的赚取高额利润,而不是培育品牌,是一种投机的做法。时间证明坚持品牌运营的厂家与选择他们的商家在禁受住短期诱惑之后,积累了庞大的品牌用户群。
 

 
2012年更多的品牌涌现,五花八门的市场形势,混乱的价格秩序,让品牌化历程遭遇严峻的挑战。商家面临来自电商更低的价格竞争,更低的成本优势,同时遭遇更多低价品牌的传统商家对手,客户大量流失。但是这里有一个认识误区,大量客户流失,都是什么类型的客户,什么原因导致流失?这是另一种诱惑?早期是抢利润,现在是抢客户。
 
比之早期的竞争,从纯考虑利润到现在考虑培育客户锁定客户,认识上已经有了进一步的发展。
 
市场上出现几类商家
 
1.一线品牌商家,坐拥早期积累的优质客户,面临恶性竞争,选择“收缩阵线”,退而筛选优质客户,避开恶性竞争。
 
2.多品牌商家,曾经作为补充型商家,提供满足不同需求的产品,充分占有各类客户,但很难获得优质专业用户群体的青睐。
 
3.本地品牌(商家自有品牌),将品牌的命运与商家捆绑在一起,该品牌的兴衰直接关系到商家。同时客户相对有一定范围限制,由于缺少品牌系统的支撑,要独立应对所有的竞争对手,很难成长为一流品牌,并错过品牌积累的资源优势。
 
4.无品牌或不知名品牌商家(主力做直接用户、行业用户),商家与客户的纽带不是产品,而是商家与用户的信任与关系,品牌在这里沦为形式,优势在于商家完全掌控整个交易,弱势在于难以形成规模化、规范化的发展,后期无法享受品牌积累的资源优势。
 
综合上述,品牌化历程不仅应该继续,而且比任何时候都应该值得重视,因为坚持本身就是一个优胜劣汰的过程。当大多数商家在眼花缭乱的跟进价格战的过程中,避开锋芒专心做好服务,做好品牌的积累,最终将收获更多优质的客户群体,而这一进程中商家务实的做法本身就是一个品牌化的过程。
 
重视品牌与服务的商家必将最后胜出。
 
大手印观点
消费者:
 
1.原装更靠谱,现在代用的太多,分不清优劣,为了保险起见用原装。这一类客户为高端或专业群体,由于对品牌的认可,不会选用电商,是品牌化历程的重点客户群。
 
2.对服务商的信赖,商家提供的设备和耗材都提供服务,服务商推荐的可以信赖。这一类客户群体,信赖服务保障,而这一点电商目前暂时无法提供,是直接客户群。
 
3.对产品熟悉度高,对价格敏感,缺少忠诚度,谁便宜用谁,这一类客户对商家而言销售成本高、效率低,竞争对手转化容易,同时选择电商的几率非常大,属于最易流失的客户群。
 
4.对产品不熟悉,对价格敏感,对额外附加值感兴趣,可通过礼品或附加服务的产品锁定。此类客户流失率较高。
 
5.对产品没概念,口碑转化,属于习惯性购买,不用做特别分析,努力的方向:扩大品牌化,提供有力的佐证,增强其习惯性购买,属于大部分行业用户的基本特点。
 

 
商家发展思路
 
1.改变单一的产品销售,突出并强化服务
 
2.进行客户评估,筛选重点客户提供高附加值服务。
 
3.选择活力型品牌进驻,主抓2类、4类、5类客户群体
 
4.通过见证,争取1类客户转化。
 
5.放弃部分3类客户
 
6.有选择性的建立部分销售服务网点(可采取加盟连锁直营等方式),充分占有电商客户的技术服务市场。进而转化部分优质客户。
 

 
大手印作为新推出的市场跟进型品牌,在没有品牌优势、渠道优势的前提下,并没有跟进“价格战”去占有市场,而是通过对市场敏锐的分析,准确定位,开创“第二代打印耗材品牌”,突出品牌价值、突出与商家共赢,为用户创造价值的理念,避开无序恶性的竞争,走一条务实的品牌化道路。
 

 
品牌的路还很长,我们一起走吧!
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