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家居业变革应注重卖服务模式

发布时间:2013-04-10 15:55:40   浏览次数: 1925
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随着房产的持续火爆,家居行业也得到飞速的发展。 据家居业内家电维修专家估计,由房子所带来的家居订单高达千亿元。但这块蛋糕看似很诱人,很多企业下去感觉并不好,甚至会有些苦涩。

部分人士认为,面对安居房巨大商机,家具企业一味地拼价格,结果是企业无利润,经销商不赚钱,服务打折、质量打折,品牌受损。因此,家具企业继续发展必须转变策略,从卖产品转向卖服务,必须改变现有的总代模式,通过专业化的分工提高服务水平,进而提高产品的整体竞争力。

国内家具家电维修推广分析机构在第29届名家具展上指出,全国累计开工建设城镇保障性安居工程3400多万套,基本建成的有2100多万套,其中2012年共开工781万套,基本建成601万套,这也就意味着2013年将会有大量的保障房、中小商品房入市。

为什么大部分家具企业会陷入这种恶性竞争呢?王跃峰认为原因其实很简单,因为大多数的家具企业还是在专注于卖产品,而不重视服务。在这里不得不说到家具企业现有的商业模式及服务体系。目前国内家具企业大部分都是总代模式,这里说的总代是指工厂把出厂后的所有工作都交给了经销商,包括物流、产品销售后的安装、维修等直接影响品牌口碑的环节。其实在这种模式下,没有人会重视售后维修服务。厂家已经将服务费给了经销商,不会再投入;经销商从自身利益出发也不会在服务上多投入。这样,随着服务成本的不断提高,经销商纷纷把服务外包给马路游击队,服务质量很难保证,更不要说向服务要竞争力了。

王跃峰总结认为,房用户的需求是经济、实惠的家具,但大部分企业只抓住了便宜,丢掉了产品和服务的保障。而其中根源还是在行业现有的销售+服务的总代模式以及完全依赖经销商的服务体系。
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每年春季,家居企业招商加盟活动便开始活跃,各种招商大会、国内国际展会也如火如荼展开,家居企业新一年的市场争夺大战也在此时拉开帷幕。

合作伙伴时,往往很注重品牌特点。目前市场上的家居产品质量相差不多,价格、款式都很相似,单凭价格优势来吸引加盟商已经不是最优之道,只有不断加强品牌特色,进而形成品牌优势,才能够吸引更多的加盟商,并起到良好的维系作用。

对于家居企业来说,要加强品牌特色建设,主要包括两方面:一是加强产品自主研发能力,开发新的特色产品,保持品牌亮点;二是加强企业品牌文化建设,用企业文化凝聚更多力量,形成长期稳定的客户群。

那怎样才能从传统的卖产品转向卖服务,避开一味地拼价格呢?王跃峰举了一个和房相关的案例:在国家刚推出保障房政策的时候,各家电企业就纷纷开发了针对保障房的低价产品。以热水器为例,价格从几千元到几百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的热水器。但H家电品牌并没有去跟风拼价格,而是对大量的业主进行需求调研和互动。通过互动发现,实际上这个群体关注的并不仅仅是价格,对空间的合理利用更关注,因为保障房的面积相对而言比较小,如果企业能为他节省空间他是不会在意多花几百块钱的。

从以上案例不难看出,家居企业要想从卖产品转向卖服务,必须改变现有的服务模式,通过专业化的分工提高服务水平,进而提高产品的整体竞争力。王跃峰强调,其实在国外将服务外包给第三方专业公司已经是普遍的做法;而在国内,这样的第三方专业服务平台也逐步兴起,他们通过市场化的外包模式,不仅能保证服务质量,还可以帮助企业大幅降低服务成本。

本文来源于中国联保网www.cug2313.com

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